廣東東莞厚街鎮(zhèn)，沿湖景大道兩邊鞋廠依然鱗次櫛比。記者步行走進其中的一條巷子，里面就是東莞喬鴻鞋業(yè)有限公司的工廠。在一樓財務(wù)室旁邊一間五六十平方米的倉庫里，一名中年職工正往鞋盒子上貼著快遞單，看起來輕松悠閑，并不忙亂。

　　“這一段時間沒有在生產(chǎn)，基本是賣庫存。”董事長郭正津指著職工身后排排貨架上整齊擺放的鞋盒，每個盒子上都印著一個可愛的小熊頭。“在淘寶上賣的鞋，都是從這里出貨，一天一兩百雙吧，不算多，畢竟是剛起步。”

　　75歲的臺灣人郭正津，1994年到廣東辦廠后，就一直為國際名牌代工沙灘拖鞋，產(chǎn)品全部貼牌出口。后來郭正津做起了自主品牌“洛克熊”，而參與今年6月的“中國質(zhì)造·廣貨網(wǎng)上行”活動，則是他50年賣鞋經(jīng)歷中的重要轉(zhuǎn)折。

　　利潤下降，自主品牌試水受挫

　　為接受記者采訪，郭正津特意穿了一件洗得雪白、熨得很平的白襯衫，還系了一條紅色的領(lǐng)帶，配上梳得整整齊齊的短發(fā)和金邊眼鏡，顯得儒雅紳士。

　　郭正津告訴記者，在嘗試開發(fā)自己的品牌之前，他專門為一些國際大牌代工生產(chǎn)沙灘鞋、拖鞋。“差不多在1997年到2007年這10年都很賺錢。情況好的時候，一年出口500萬雙不是問題。”

　　2008年國際金融風(fēng)暴之后連續(xù)多年歐美市場的不景氣，加上珠三角租金、人工成本、原材料價格的不斷攀升，不斷擠壓著鞋廠的利潤。“現(xiàn)在1雙鞋只能賺1塊錢，一年的量差不多維持在200多萬雙。”郭正津回憶，從2013年開始，整個公司停留在盈虧平衡點上，每天的生產(chǎn)只是在維持生存。

　　就在同一年，郭正津在兩個兒子的幫助下，在臺灣和大陸同時注冊了自己的品牌“洛克熊”，專門分配了一部分設(shè)備和工人生產(chǎn)內(nèi)銷的沙灘鞋、雪地鞋。他邀請臺灣設(shè)計師朋友幫忙設(shè)計樣式，還精心制作了產(chǎn)品畫冊，專門找了“表情動作夸張”的巴西模特。

　　“做鞋是件辛苦的事！”說起當(dāng)時的艱難抉擇，郭正津緊鎖眉頭，嘆了口氣。

　　在經(jīng)濟大環(huán)境壓力下，很多鞋企轉(zhuǎn)戰(zhàn)人力成本更低的東南亞，不過郭正津始終認(rèn)為，永續(xù)經(jīng)營的長久之道，還是要實現(xiàn)企業(yè)自身內(nèi)涵的提升。“我原來在臺灣做鞋，后來臺灣成本提高了才來東莞，現(xiàn)在東莞做不下去又要去東南亞，再過20年往哪里跑？而且那邊雖然勞動力成本低，但素質(zhì)欠缺。”他反躬自省，決定留在東莞。郭正津認(rèn)為，鞋類是民生必需的消費品，雖然競爭激烈，但市場同樣廣大。對企業(yè)來說，保證現(xiàn)有代加工的優(yōu)勢是解決生存之道，而發(fā)展自主品牌，則是長期發(fā)展之路。

　　不過，自主品牌的初次試水，還是給了這位制鞋“老江湖”當(dāng)頭一棒。雖然堅持和出口代工一樣的品質(zhì)控制，并使用可降解的熱可塑性橡膠材料，但較低的知名度，使品牌運營困難。“我們自己開了實體店，賣得很慢。過去代工一下子能出口幾萬雙，而在實體店里要賣一年。”

　　加入“網(wǎng)上行”，3天銷量堪比一年

　　不過，在郭正津看來，傳統(tǒng)加工貿(mào)易和發(fā)展自主品牌之間似乎不可逾越的鴻溝正被電商逐漸填平。

　　在兒子的打理下，郭正津在淘寶網(wǎng)開了店，以雪地靴為突破口，借力電商來推廣“洛克熊”品牌。雖然用材是全羊毛，價格也比同類產(chǎn)品優(yōu)惠不少，然而，平均一天售出30多雙鞋的成績，對于網(wǎng)售來說基本是不及格的。郭正津苦惱地說，不少國內(nèi)消費者寧愿花上百元買一雙假的名牌鞋，也不愿多花100多元買真皮真毛、卻聽都沒聽過的自主品牌。

　　前段時間，包括喬鴻鞋業(yè)在內(nèi)的10多家東莞鞋企被通知到當(dāng)?shù)氐氖澜缧瑯I(yè)總部大樓開會。淘寶的行銷經(jīng)理告訴大家，“中國質(zhì)造·廣貨網(wǎng)上行”活動6月2日在廣東啟動，參加的企業(yè)需具備3個條件：曾為國際知名品牌做過外貿(mào)代加工，具有10年以上生產(chǎn)管理經(jīng)驗，加工工藝和品控能力達到國際水準(zhǔn)。

　　“我們完全滿足這3個條件，所以順利獲準(zhǔn)參加活動。”郭正津看到了機會。

　　為參加這次活動，郭正津改變了戰(zhàn)略，主推沙灘鞋，從產(chǎn)品到包裝全部針對中國消費者的喜好進行了重新設(shè)計。不過，在隨后3天的活動里，“洛克熊”只賣出了1.7萬雙，比起郭正津當(dāng)初的期望，只能算勉強及格。

　　記者了解到，不僅僅是喬鴻鞋業(yè)，參加此次“中國質(zhì)造”活動的不少企業(yè)整體都只賣出了30%—50%的備貨，銷量并不及預(yù)期。“雙方對庫存的理解有差異，淘寶是根據(jù)流量轉(zhuǎn)化率的經(jīng)驗來預(yù)估備貨量。”兒子郭俊宏在一旁補充道。

　　不過，雖然只賣出了一半鞋子，郭正津和郭俊宏父子依然很慶幸參加了這次活動，“確實學(xué)到了太多東西。”此次活動淘寶方面派了好幾個人駐廠，手把手教各家傳統(tǒng)鞋企如何做電商，從美工到推廣都說了一遍。“過去在實體店，一兩萬雙要賣一年，現(xiàn)在3天就有這么多。”活動也一定程度上提高了網(wǎng)店的知名度，現(xiàn)在每天出貨一兩百雙，遺留的庫存也可以慢慢消化。

　　賠本賺吆喝，打品牌才是最終目的

　　“廣貨網(wǎng)上行”這一戰(zhàn)打得還算可以，但傳統(tǒng)貿(mào)易和電商、出口和內(nèi)銷之間的天壤之別，決定了轉(zhuǎn)型必然是一場苦旅，不可能一戰(zhàn)而成。

　　郭正津告訴記者，他們?yōu)閲饽称放拼さ呐钌碁┬?，出口價是3美元一雙，到了國外賣19.5美元一雙。而在淘寶網(wǎng)上，我們只把這個價（3美元）提高一倍，同等品質(zhì)的鞋每雙差不多賣三四十元，算下來，利潤還是挺可觀的，只要量上去了，是能賺到錢的。

　　但在競爭激烈的電商市場，難的就是提量。“國內(nèi)國外兩個市場，消費習(xí)慣、審美觀差別很大，在國外賣得很好的款式，國內(nèi)消費者并不感冒。”

　　因此，在網(wǎng)店現(xiàn)階段這個銷量下，內(nèi)銷基本是無錢可賺。郭正津給記者算了一筆賬：以每雙鞋賺15塊，一天賣出200雙來算，一個月毛利才9萬塊；而做內(nèi)銷鞋的工人有20人，每人每月人工成本4000塊，光這一塊支出就8萬塊，此外還有原材料、水電、租金、機器設(shè)備折舊等支出。“內(nèi)銷現(xiàn)在還是‘賠本賺吆喝’。主要還是靠出口的利潤去投入，慢慢把品牌打出來。”

　　盡管有電商的助力，但跟傳統(tǒng)貼牌代工的諸多差異，還是讓郭正津一時難以適應(yīng)：要注冊一般納稅人資格，17個點的增值稅是一點也不能少的；從代加工的零庫存到發(fā)展自主品牌可能面臨高額庫存；還有在網(wǎng)上銷售，產(chǎn)品到手以后發(fā)現(xiàn)款式、顏色不喜歡，消費者馬上可以要求退貨；淘寶網(wǎng)對于購鞋款的支付每天也有一定限額，延緩了內(nèi)銷的回款。

　　不過，郭正津依然有信心。“我們3美元出口的鞋，人家賣19美元，里面16美元就是品牌的價值。”他說，面臨經(jīng)濟大環(huán)境快速變化和挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型升級是企業(yè)必然要走的路。中國制造的品質(zhì)、質(zhì)量已立足全球市場多年，現(xiàn)在就是缺少自己的知名品牌。“相信通過網(wǎng)絡(luò)的傳播力把品牌口碑做出來后，市場不是問題，賺錢也不是問題。”

來源：人民日報網(wǎng)絡(luò)版